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好麗友食品有限公司成立于1997年, 是韓國四大食品公司之一Orion (株) 在中國最大的投資。近年來, 隨著市場的拓展, 好麗友公司產(chǎn)品規(guī)模不斷擴(kuò)大, 其自身的倉儲(chǔ)功能逐漸難以滿足需要。

河北省廊坊市郵政局自1998年起與好麗友食品有限公司建立了業(yè)務(wù)關(guān)系, 承擔(dān)其部分物流運(yùn)輸業(yè)務(wù), 每月能夠形成2000元左右收入。雖然收入不多, 但該局一直將其作為大客戶進(jìn)行維護(hù)。

2004年, 廊坊局整合社會(huì)資金在廊坊開發(fā)區(qū)郵政局院內(nèi)建成10000平方米的現(xiàn)代化倉儲(chǔ)中心, 開始了涉足倉儲(chǔ)業(yè)務(wù)的探索。

廊坊局了解到好麗友公司倉儲(chǔ)現(xiàn)狀后, 經(jīng)過分析認(rèn)為, 好麗友若自行建立更大規(guī)模的倉儲(chǔ), 其維護(hù)及物流管理成本將大幅增加, 這對(duì)于按現(xiàn)代化經(jīng)營體制運(yùn)行的好麗友公司來說, 是不愿意承受的。于是廊坊局物流中心主動(dòng)出擊, 向好麗友介紹郵政倉儲(chǔ)中心的功能、區(qū)位優(yōu)勢(shì)以及郵政企業(yè)的物流運(yùn)輸能力, 通過反復(fù)溝通, 切實(shí)解決倉儲(chǔ)緊迫難題的方案打動(dòng)了好麗友, 最終雙方簽訂了倉儲(chǔ)外包及管理協(xié)議。

取得好麗友公司倉儲(chǔ)管理項(xiàng)目后, 廊坊局物流中心隨即開始研究如何將倉儲(chǔ)與郵政物流更好地結(jié)合起來, 通過與好麗友進(jìn)一步接洽, 雙方達(dá)成了以郵政物流為主, 進(jìn)行產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)囊庀颉?

為更好地發(fā)展合作業(yè)務(wù), 物流中心自業(yè)務(wù)開辦以來, 成立以主管運(yùn)輸業(yè)務(wù)副主任為組長的好麗友項(xiàng)目組, 每周與對(duì)方物流主管就業(yè)務(wù)問題進(jìn)行溝通, 密切關(guān)注業(yè)務(wù)發(fā)展。在與物流主管溝通過程中得知其將增加生產(chǎn)線, 大規(guī)模投入膨化食品生產(chǎn)的消息后, 項(xiàng)目組積極與好麗友公司洽談, 并簽訂天津、北京、河北省內(nèi)運(yùn)輸協(xié)議。

為提高好麗友項(xiàng)目運(yùn)營質(zhì)量, 在項(xiàng)目組的基礎(chǔ)上, 廊坊局派駐專人進(jìn)行現(xiàn)場管理, 設(shè)置現(xiàn)場經(jīng)理1名和現(xiàn)場業(yè)務(wù)員3名, 做到車車有人盯, 及時(shí)協(xié)調(diào)、處理現(xiàn)場出現(xiàn)的各種問題, 同時(shí)負(fù)責(zé)辦理現(xiàn)場的車輛調(diào)度、提貨手續(xù)及裝車事宜, 確保貨物交接和貨運(yùn)質(zhì)量。

開展“倉儲(chǔ)+物流”運(yùn)行模式以來, 好麗友公司為郵政企業(yè)創(chuàng)造的收益從最初的每年不足2萬元, 發(fā)展到2008年的521.67萬元, 差額116.24萬元, 好麗友占用郵政倉儲(chǔ)面積比去年同期增長4000平方米, 占總倉儲(chǔ)面積的68.57%。

整合社會(huì)資源, 對(duì)低效土地資產(chǎn)進(jìn)行二次開發(fā), 建立現(xiàn)代化倉儲(chǔ)中心, 是廊坊局“資源整合多元化”工作的一個(gè)亮點(diǎn)。而將倉儲(chǔ)與物流業(yè)務(wù)發(fā)展有機(jī)結(jié)合, 為客戶提供“倉儲(chǔ)+物流”一攬子服務(wù), 更大限度地加快了倉儲(chǔ)和物流運(yùn)輸業(yè)務(wù)的發(fā)展, 也實(shí)現(xiàn)了由“企業(yè)物流”向“物流企業(yè)”的升級(jí), 增強(qiáng)了企業(yè)的市場競爭實(shí)力。

中國郵政集團(tuán)公司市場經(jīng)營部副總經(jīng)理羅高飛

共贏, 是企業(yè)生存的命脈, 更是倡導(dǎo)的理念。“共贏”是大客戶營銷的一個(gè)重要原則。郵政企業(yè)在大客戶開發(fā)中, 只有秉承“共贏”的理念, 才能實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的突破和市場的拓展。綜觀以上案例, “為客戶贏”是營銷的出發(fā)點(diǎn), 可以說是打開合作之門的金鑰匙, 而“共贏”則成為每一次成功營銷的最終落腳點(diǎn)。

廣州市東區(qū)郵政局沙河支局贏在了對(duì)時(shí)點(diǎn)商機(jī)的把握。從“五一”長假的取消, 到經(jīng)濟(jì)危機(jī)的出現(xiàn), 這都成為他們服務(wù)大客戶的良好契機(jī), 并由此切入, 為客戶探尋開拓市場的方式, 為客戶創(chuàng)造做大市場的機(jī)會(huì), 利用郵政業(yè)務(wù)幫助客戶實(shí)現(xiàn)突破, 并最終達(dá)成郵政與客戶的雙贏。

壽光市郵政局對(duì)菜博會(huì)的開發(fā)比較深入, 創(chuàng)新挖掘市場潛力, 尋找業(yè)務(wù)增長點(diǎn), 實(shí)現(xiàn)了函件業(yè)務(wù)的突破, 營銷活動(dòng)取得了較好的成績。他們以解決客戶關(guān)鍵難題為切入點(diǎn), 成功為菜博會(huì)提供了門票制作服務(wù), 繼而開發(fā)了宣傳商函及中郵廣告、菜博會(huì)郵冊(cè)及菜博會(huì)金幣、銀幣等系列業(yè)務(wù), 在滿足客戶需求的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)了對(duì)客戶的綜合開發(fā)。

廊坊市郵政局利用現(xiàn)代化的倉儲(chǔ)中心為客戶提供了“倉儲(chǔ)+物流”的一攬子服務(wù), 解決了客戶面臨的倉儲(chǔ)緊迫難題, 自然贏得了客戶的信賴。合作中更注重業(yè)務(wù)的溝通, 保障服務(wù)質(zhì)量, 及時(shí)協(xié)調(diào)、處理現(xiàn)場出現(xiàn)的各種問題, 進(jìn)而實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的不斷拓展。

困惑:目前, 中國郵政的大客戶分類和分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)有哪些?

答疑:郵政主要從三個(gè)角度對(duì)大客戶進(jìn)行分類。

(一) 按大客戶所處的行業(yè)類型, 可分為金融、教育、通信和制造業(yè)等大客戶。在行業(yè)內(nèi)還可按照國家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的《國民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類與代碼》進(jìn)一步細(xì)分。

(二) 按大客戶用郵所涉及的專業(yè), 可分為綜合大客戶和專業(yè)大客戶。

綜合大客戶是指使用兩個(gè)及兩個(gè)以上專業(yè)的郵政業(yè)務(wù), 且使用量達(dá)到一定規(guī)模, 總用郵金額較大的客戶。

專業(yè)大客戶是指主要使用單個(gè)專業(yè)的郵政業(yè)務(wù), 且用郵金額較大的客戶?？煞譃楹罂蛻?、包件大客戶、報(bào)刊發(fā)行大客戶、集郵大客戶、電子商務(wù)大客戶、金融大客戶、速遞大客戶、物流大客戶等。

(三) 按大客戶用郵涉及地域范圍, 可分為全網(wǎng)性大客戶和區(qū)域性大客戶。與集團(tuán)公司建立戰(zhàn)略合作關(guān)系的客戶為全網(wǎng)性大客戶, 其分支機(jī)構(gòu)均為各級(jí)郵政企業(yè)的大客戶。

同時(shí), 根據(jù)大客戶的重要程度和用郵規(guī)模, 郵政將大客戶劃分為四個(gè)等級(jí)。

鉆石客戶:是指年用郵金額500萬元 (含500萬元) 以上的用郵大客戶, 以集團(tuán)公司名義簽約的全網(wǎng)性大客戶, 國家級(jí)黨政軍機(jī)關(guān)等重要客戶。

白金客戶:是指年用郵金額100萬元 (含100萬元) 以上500萬元以下的用郵大客戶, 省級(jí)黨政軍機(jī)關(guān)等重要客戶。

黃金客戶:是指年用郵金額50萬元 (含50萬元) 以上100萬元以下的用郵大客戶, 市 (地) 級(jí)黨政軍機(jī)關(guān)等重要客戶。

貴賓客戶:是指年用郵金額1萬元 (含1萬元) 以上50萬元以下的用郵大客戶, 縣 (市) 級(jí)黨政軍機(jī)關(guān)等重要客戶。

◆2009年3月3日, 集團(tuán)公司下發(fā)《關(guān)于印發(fā)全網(wǎng)性鉆石級(jí)大客戶“綠色通道”實(shí)施辦法 (試行) 的通知》。《實(shí)施辦法》明確了對(duì)全網(wǎng)性鉆石級(jí)大客戶開展工作的流程:1.信息預(yù)處理;2.郵件制作;3.過資過戳;4.就地分揀封發(fā);5.優(yōu)先發(fā)運(yùn);6.優(yōu)先處理;7.及時(shí)投遞;8.認(rèn)真批退。

◆2009年3月13日, 主題為“中美郵政攜手打造郵政服務(wù)綠色通道”的中美郵政大客戶業(yè)務(wù)推介會(huì)在上海成功舉辦。本次業(yè)務(wù)推介會(huì)旨在回饋中美路向郵政客戶的同時(shí), 將中美郵政合作的新業(yè)務(wù)向客戶進(jìn)行推介。推介會(huì)上除了對(duì)國際標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù) (國際EMS承諾服務(wù)) 、精品業(yè)務(wù) (對(duì)日本、韓國、香港、新加坡、歐洲開辦限時(shí)遞、次日遞) 、增值業(yè)務(wù)和各項(xiàng)服務(wù)進(jìn)行了介紹外, 重點(diǎn)介紹了新業(yè)務(wù)——中美經(jīng)濟(jì)快遞業(yè)務(wù)的情況和優(yōu)勢(shì)。

◆2009年3月16日, 為進(jìn)一步加強(qiáng)郵政大客戶管理, 集團(tuán)公司下發(fā)《關(guān)于印發(fā)郵政大客戶管理辦法 (試行) 》的通知, 要求各級(jí)郵政企業(yè)遵照?qǐng)?zhí)行?！豆芾磙k法》明確了大客戶的分類分級(jí)管理、大客戶的開發(fā)與維護(hù)原則、大客戶的開發(fā)流程、大客戶的維護(hù)等內(nèi)容。